Inmiddels mag ik alweer vier jaar als freelancer deel uit maken van dit team met passie voor gras. Milati verkoopt niet alleen machines voor de professionele en particuliere markt, maar Arjen is een graag geziene gastspreker over heel de wereld met al zijn kennis. Hij vliegt heel de wereld over en daarom hebben wij ook vaak in verschillende tijdzones contact met elkaar over de communicatie en marketing. Veel meer dan het vliegveld en locatie ziet hij vaak niet wanneer hij reist. Want alles draait in Nederland ook gewoon door. De afgelopen jaren is Milati al met meerdere innovaties op de markt gekomen. Lees er alles over in dit interview met Arjen Spek over vlieguren, innovatieve producten en 15-jarig bestaan.
“Fysieke aftersales zorgt voor een sneeuwbaleffect”
Arjen Spek vliegt de halve wereld rond. Hij is met zijn producten een graag geziene gast van Scandinavië en de UK tot Saoedi-Arabië. Zelfs de meest prestigieuze golfbanen in Schotland nodigen hem uit. “Ik denk dat dit komt door mijn persoonlijke, enthousiaste en eerlijke manier van vertellen.”
Door Covid-19 is de reislust van Arjen Spek, eigenaar van Milati Grass Machines uit Papendrecht, beteugeld. Al weken zit hij op kantoor. “Normaal gesproken ben ik nu volop aan het reizen en aan het zaaien”, zegt hij. Welke consequenties dit voor hem hebben? “Het gaat zeker effect hebben voor de tweede helft van dit jaar en zeker ook voor volgend jaar. Aannemers zijn volop bezig met het renoveren van de sportvelden, maar budgetten voor investeringen in machines zijn voor dit jaar gehalveerd of staan letterlijk op nul. Verkopen aan golfbanen en sportvelden zijn er dus vrijwel niet. Golfbanen verwachten zelfs volgend jaar nog geen investeringen te kunnen doen. Ik heb bijvoorbeeld ook geen liter verf verkocht. Logisch. Hopelijk komt het straks allemaal weer op gang.”
Het is dus, ook voor jou, een heel rustige periode?
“Zeker, hoewel de verkoop niet helemaal stilstaat. Zo heb ik verschillende slijpbanken verkocht in Qatar voor het WK 2022 en in Saoudi-Arabië voor verschillende golfbanen. Vorig jaar heb ik op de Carnoustie Golf Club in Schotland een demonstratie gegeven. Daaruit kreeg ik twee weken geleden de opdracht voor het leveren van een Foley kooi- en ondermessenslijpbank. Dit alles betekent wel dat ik ergens in oktober naar het Midden-Oosten en Schotland ga. Tegen die tijd hoop ik weer gewoon te kunnen vliegen.
Bovendien zijn particulieren massaal aan het tuinieren geslagen. Ik heb nog nooit zoveel kooimaaiers verkocht als in de afgelopen drie à vier maanden. De verkoop daarvan maakt zeker niet goed wat ik gewoonlijk omzet, maar het is een erg fijne bijkomstigheid.”
Hoe komt het toch dat golf- en sportclubs je van Schotland tot Qatar uitnodigen om een presentatie te geven?
“Gewoon om wie ik ben denk ik. Om mijn persoonlijke en enthousiaste manier van vertellen. Daarnaast zorg ik er ook altijd voor dat ik de gebruiken, normen en waarden van het land ken. Dat scheelt al een 1-0 achterstand. En ik sta achter mijn producten. Dat voelt men aan. Bovendien ziet men iemand die weet waarover hij praat. En ik ben eerlijk. Ik zeg het ook als ik mijn twijfels heb over een product. Of dat een machine niet goed past bij het doel wat iemand met de machine heeft. Dat zeg ik ook eerlijk. Mensen waarderen dat toch en komen vaak later terug voor een product waar ik wel achter sta.
In Arabische landen bijvoorbeeld groeit golf en voetbal enorm. De bedieners van de machines komen dan ook vaak uit een heel ander vakgebied en hebben hier geen ervaring mee. Ze hebben veel kennis te vergaren over gras en machines en dat breng ik hen bij. Via trainingen in groepsverband of individueel.”
Jouw expertise is haast wereldwijd bekend. Hoe krijg je dat voor elkaar?
“Door fysieke aftersales. Dat zorgt voor een sneeuwbaleffect. Als iemand bij mij of bij een van mijn dealers iets heeft gekocht, bezoek ik bij voorkeur na aankoop de bewuste klant. Niet voor de installatie, maar puur om te vragen hoe het gaat. Dat wordt enorm gewaardeerd. Ik zal een voorbeeld geven. Ik heb een hele goede dealer in Scandinavië. Met name in Noorwegen en Zweden doen we veel. Samen met mijn dealer heb ik heel veel presentaties gegeven. Iedere keer zo’n 30 tot 40 personen. Dat is zaaien, zaaien, zaaien.
En dan kun je oogsten. Voor mij is dan nog niet klaar. Ik wil graag naar de koper toe. Klanten spreken daarover met elkaar: ‘Je moet je machine bij Hako kopen, want dan komt er iemand van de fabriek en kun je bij hem je ei kwijt.’ Dat ze dat bij mij kunnen is fijn voor de klant, maar ook voor de fabriek. Ik kan nu de puntjes op de i bij de engineers leggen.”
Deze vorm van aftersales zie je niet vaak. Hoe kom je erop om dit zo aan te pakken?
“Heel eerlijk? Het idee komt niet van mij persoonlijk. De fabrikant van de Foley slijpbanken uit Amerika werkte al jaren op deze manier. Ze zeiden me: doe dit en je zult zien wat het opbrengt. Dat klopt dus. Nu push ik mijn dealers regelmatig om een of twee dagen per jaar een event te organiseren. De eerste keer heb ik dit uitgeprobeerd in Denemarken. Ik zei tegen mijn dealer: ‘Nodig mensen uit en ik kom een presentatie geven. Geloof me, je zult je verkoop omhoog zien gaan.’ Tijdens de open dag waren er zo’n 15 potentiële klanten. In 2016 had hij een jaaromzet wat hij nooit eerder had behaald.
In Scandinavië vinden ze dit inmiddels geweldig en organiseren regelmatig dealerdagen. Er komen dan veel fieldmanagers, greenkeepers en andere dealers van tuin, park en golfbanen. Deze manier van verkopen geeft mij erg veel voldoening. Ik kom als Nederlandse importeur, maar ook als iemand van de fabriek zelf. Dat vinden de bezoekers bijzonder. Soms vraag ik een engineer van de fabriek mee. Bijvoorbeeld tijdens mijn bezoek aan het prestigieuze Carnoustie in Schotland. Dit geeft dan extra body, want ‘er komt zelfs iemand uit Amerika over’.”
Wat doet al dat vliegen met jou?
“Het is intensief. Zowel fysiek als mentaal. Toch doe ik het vrij makkelijk. Natuurlijk heb ik er weleens genoeg van. Een keer heb ik in één week drie landen aangedaan: Denemarken, Oostenrijk en Tsjechië. Voor het bijwonen van seminars en beurzen. Aan het begin van het jaar vinden alle belangrijke seminars en vakbeurzen plaats. Ik wil er dan zoveel mogelijk van meepakken om zo mijn expertise in de relatie gras en machine op veel plekken te laten zien en horen. Op papier was mijn planning geweldig efficiënt. Nou, ik doe dat nooit meer!
Qua tijdzones heb ik geen last. Mijn verste reis is Dubai. Twee uur tijdverschil dus maximaal. Wat voor mij wel een punt is, is hoe ik het werk hier in Papendrecht gaande houd, op de momenten dat ik op reis ben. Afgelopen maanden was dat uiteraard geen issue. Ik kon het werk makkelijk alleen af. Maar als straks mijn vliegseizoen weer start, moet ik er toch serieus over nadenken om iemand extra in dienst te nemen. Want demonstraties in Nederland moeten ook doorgaan.”
Sinds je 12,5-jarig bestaan, tweeëneenhalf jaar geleden, heb je liefst drie innovatieve producten aan je assortiment weten toe te voegen. Welke zijn dat?
“De Green Go, de Violette en de Intelligence One. Alle drie uniek, maar compleet verschillend qua functie. De Intelligence One turftank is inmiddels een redelijk bekend product bij de doelgroep. Ik heb veel media-aandacht voor deze lijnmarkeringsrobot gekregen. Social media, tijdschriften, kranten en zelfs De Wereld Draait Door heeft er een item aan geweid. In deze tijd van corona zet ik de Intelligence One in voor het aanbrengen van social dinstance circels. ETCETERA.
De Green Go is ook een uniek apparaat. Het is een computergestuurd weerstation. Natuurlijk zijn er meer weerstations in omloop. Het unieke van de Green Go zit ‘m in het feit dat je de waardes op de exacte plek waar je het wilt weten en wat je exact wilt meten. De meeste weerstations hangen aan het gebouw, een windmeter of temperatuurzender. Je meet dan niet de exacte waardes op het veld zelf. De uitkomst is minder zuiver. De Green Go plaats je op een specifiek deel van het veld en exact van dat punt meet het apparaat bijvoorbeeld het aantal zonuren. Plaats je de Green Go volledig aan de andere kant van het veld, kan het zijn dat er op die plek veel meer of juist veel minder zonuren aanwezig zijn. Met die wetenschap is onderhoud aan een sportveld veel secuurder en gerichter uit te voeren.
En dan heb je nog de Violette. Dat is een onkruidbestrijder. In Nederland mag er op de sportvelden geen onkruidbestrijdingsmiddelen worden gebruikt. Dat betekent extra werk voor de fieldmanagers. Er kwamen vervolgens allerlei machines op de markt om dat onkruid, zoals weegbree en paardenbloem weg te halen. Vorig jaar werd ik benaderd door Natuition, de fabrikant van de Violette. Zij waren op zoek naar een importeur voor Nederland en België en hadden te horen gekregen dat ze dan eens contact moesten opnemen met Arjen Spek van Milati. Want hij is altijd in voor innovatieve producten. De fabrikant stuurde mij vervolgens een e-mail met een videolink over de werking van het product. Dat wilde ik live zien! Ik ben naar Frankrijk afgereisd, was gelijk om en bedong de exclusiviteit voor het product in Nederland en België.”
Waarom is deze Violette zo uniek?
“Het is een GPS gestuurde, simpele robot op vier wielen voorzien van een camera. De robot rijdt over het veld en de camera maakt voortdurend foto’s. Zodra de camera een een paardenbloem of weegbree fotografeert dan herkent de software dit, de robot stopt en de boor die op de kop van de camera-arm zit boort het onkruid uit de grond. Met wortel en al. En dat is nu exact het grote verschil met veel andere machines. De Violette doet ongeveer 8 à 10 uur over een voetbalveld. Dat hangt uiteraard af van de hoeveelheid onkruid. Als het een afgesloten terrein is, zou de Violette ook ’s nachts kunnen rijden. Net voor de corona-uitbraak heb ik de Violette in Houten gepresenteerd. Het was een groot succes. De eerste order boekte ik in Amsterdam, maar direct daarna viel het stil. Na de zomerperiode ga ik het weer oppakken. Veel velden zijn in de afgelopen maanden gerenoveerd en hebben daardoor geen last van onkruid. Maar dat komt zeker weer.”
Op welk product ben je het meest trots?
“De Intelligent One en de Violette. Allebei. Beide uniek, duurzaam en arbeidsbesparend. Ik verwacht dat de Violette een snellere vlucht zal hebben dan de Intelligent One. Met de Intelligent One heb je nog altijd te maken met vrijwilligers die graag zelf de lijnen uitzetten. Soms een prestigekwestie. Het bestrijden van onkruid is geen klus waar je energie uithaalt.”
Het is een bijzonder jaar. Een jaar waarin je ook je 15-jarig bestaan viert. Kijk je nu terug of kijk je liever vooruit?
“Vooruit. Ik ben nu bezig om het bedrijf klaar te stomen voor de komende 15 jaar. Ik wil een groter bedrijfspand kopen. Daar was ik al mee bezig; door corona heb ik dit on hold gezet. Maar die stap ga ik zeker zetten. Dan heb ik ruimte om te groeien. Om meer mensen te ontvangen. Om een aparte instructieruimte te creëren. Na acht jaar – de eerste vier jaar werkte ik vanuit huis – is de tijd rijp om ook de plek van waaruit ik werk de professionaliteit te geven, die ik als bedrijf uitstraal. Mooi om naar uit te kijken en leuk om mee bezig te zijn.”
In een eerder interview kan je terug lezen hoe Arjen 15 jaar geleden gestart is:
Van underdog naar goaltjesdief
Beiden interviews zijn opgetekend door Anita Toes.