Van underdog naar goaltjesdief

Eén droom had Arjen Spek uit het Zuid-Hollandse Papendrecht. Een eigen zaak. Op 15 februari 2005 waagde hij de sprong. Met een telefoon, een rugzak aan ervaring en een dosis doorzettingsvermogen was Milati Grass Machines geboren. Een bedrijf voor tuin- en parkmachines. En van underdog is Milati inmiddels een speler om rekening mee te houden. Een goaltjesdief …

Zijn eerste jongensdroom was ongetwijfeld brandweerman worden, zegt hij. Of politieman. Welke vijfjarige jongen wil dat nu niet? Maar zolang hij zich verder kan herinneren was daar die ambitie van een eigen zaak. Na verschillende banen bij importeurs van tuin- en parkmachines begon het bij Arjen Spek te kriebelen. ‘De drang naar het opzetten van een eigen zaak werd steeds sterker. Na een paar weken woelen, biechtte ik mijn vrouw Miranda mijn plannen op. Ik ga het proberen. Ik ga voor mijzelf beginnen. Ze vond het een prima idee. Inmiddels werkt Miranda vol mee in de zaak. Zij is niet het type om op de voorgrond te staan, maar is wel een belangrijke schakel. Miranda is van de financiën. Zit strak op de debiteuren en denkt mee in de bedrijfsvoering.’

Niche

Op zijn zolder plaatste Spek 12,5 jaar geleden een bureau met computer en zocht op internet alle golfbanen in het voormalige Oostblok op. ‘ik wist dat daar een markt was voor de verkoop van gebruikte machines. Ik ging gewoon bellen. “Ik ben Arjan Spek, heb een bedrijf – dat ik eigenlijk nog niet had – en ik kan gebruikte machines aanbieden om uw golfbaan te onderhouden.” Als een soort makelaar ben ik te werk gegaan. Ik had in de achterliggende jaren veel contacten in Nederland opgebouwd en wist precies welke gebruikte machines er her en der stonden. Zo kwam ik in gesprek met een tuinparkbedrijf in Slowakije. Hij zocht een bepaalde machine. Ik kocht zelf de desbetreffende machine in en verkocht deze aan hem door. Zo had ik binnen twee weken mijn eerste machine verkocht! Overigens is dit bedrijf nog steeds klant van mij.’

Arjen Spek stapte vervolgens af op een beurs in München. Deelde daar zijn zelfgemaakte folders uit – werd op de vingers getikt omdat hij geen standhouder was – en kwam in contact met een golfbaanbeheerder uit Hongarije. ‘De markt voor golfbanen was daar destijds heel jong en de man was op zoek naar diverse machines. Ik kon ze leveren. Dat bood perspectieven om verder te gaan en te investeren. Mijn besluit om in de gebruikte machines te stappen, bleek de juiste. Het was een niche. Vandaag de dag zou dat waarschijnlijk niet meer zo eenvoudig succesvol zijn. Door internet is het veel inzichtelijker wat leveranciers hebben staan.’

Omslagpunt

Milati groeide langzaam maar zeker en inmiddels verkoopt Arjen Spek vrijwel alleen nog nieuwe machines. ‘Zo af en toe komt er nog eens iemand langs voor een gebruikte machine, maar deze markt is veranderd en speelt zich voornamelijk via internet af. Na zo’n drie à vier jaar kwam dat omslagpunt. Een vertegenwoordiger van Allett Mowers – een leverancier van onder andere maaimachines – nam contact met mij op. Of ik eens naar Schotland wilde komen? Ze wilden hun bedrijf laten zien; ze zochten een nieuwe dealer voor de Nederlandse markt. Daar kon ik geen nee op zeggen en tot op heden zijn we nog steeds partners.’

Dat komt niet alleen door steeds mijn targets te halen. De persoonlijke benadering van Spek zorgt voor goede en stabiele relaties. ‘Ik ben van de social talk. Een persoonlijke band met vertegenwoordigers en klanten vind ik belangrijk. Belangstelling tonen in de ander zijn of haar persoonlijke omstandigheden. Ik houd niet van kil zakendoen. We spreken dan ook van de Allett-familie. Met zo’n goede band bouw je aan gunning. Natuurlijk geven we elkaar weleens een kritische noot. Dat mag en moet ook. Dat houdt alle partijen scherp. Inmiddels zijn we voor diverse producten van Allett Mowers leverancier in Nederland en België en voor verschillende andere merken agent voor heel Europa.’

Zichtbaar

Zichtbaar zijn is in deze branch belangrijk, stelt Spek. Om die reden is Milati op veel beurzen te vinden. ‘Het kost zeker geld, maar het loont’, weet Spek. ‘Tegenwoordig zijn er bovendien veel meer opties dan alleen je gezicht op een beurs laten zien. Twee jaar geleden bijvoorbeeld. Hebben we meegedaan aan de Gouden Kalvertje Vier verkiezing. Een innovatieprijs voor bedrijven en beleidsbepalers die zich op positieve wijze onderscheiden. Er werden filmpjes gemaakt, artikelen in bladen geplaatst, communicatie op internet … De prijs hebben we uiteindelijk niet gewonnen, maar alle publiciteit eromheen heeft Milati veel gebracht. Investeren in je naam loont. Mensen en bedrijven moeten ontdekken en ervaren wie en wat Milati is. Een bedrijf voor tuin- en parkmachines met vooral bijzondere, niche producten. Daar zit onze kracht. We verkopen geen honderden aantallen van een product.’

Spek vertelt over een van die unieke producten: slijpbanken. Een product dat tot voor Milati niet bekend was in Nederland. ‘Ik ben deze machine op een beurs in Engeland tegengekomen. In tegenstelling tot andere slijpbanken kun je met dit product een maaimachine volledig naar zijn oorspronkelijke specificaties slijpen. Dat is echt uniek. Van mijn vader leerde ik vroeger al het belang van het op de juiste manier slijpen. Toen ik deze machine op die Engelse beurs tegenkwam, wist ik het: hier moet ik in investeren. Dat heb ik gedaan. Nu houd ik regelmatig presentaties voor internationale greenkeepers. Over wat een kooigrasmaaier is, hoe je deze moet onderhouden én hoe je de maaier op de enige juiste manier moet slijpen. Deze presentaties leveren een positieve bijdrage aan bekendheid en de verkoop. De slijpbank Foley verkopen we inmiddels binnen heel Europa en het Midden-Oosten.’

Rozengeur

De achterliggende jaren waren niet altijd rozengeur en maneschijn. Ook Milati heeft last gehad van mindere tijden. Toch is het bedrijf gegroeid! Waar dit door komt? ‘Het geld ligt op straat, zeggen ze. Dat is ook zo. Maar je moet wel oog hebben om het te zien. In mijn branche is het bezoeken van beurzen erg belangrijk. Niet alleen voor je naam maar ook om te ontdekken wat er in de markt leeft. Op beurzen vind ik die bijzondere machines waarvan ik het gevoel heb dat ze onderscheidend zijn en een toegevoegde waarde hebben. Zo groeit een unieke productrange waar ik voor honderd procent achter sta.’

Spek onderschrijft ook het belang van een strakke debiteurenadministratie en spreiding van de productrange. ‘Milati zit niet alleen op de professionele markt. We verkopen bijvoorbeeld ook goede tuinartikelen voor de particuliere markt. Daarmee spreiden we het risico. Daarnaast is Spek niet de persoon om veel geld uit de zaak te trekken. Hij investeert liever dan een groot salaris te hebben. ‘Ik geloof ook dat mijn persoonlijke manier van zakendoen heeft geholpen staande te blijven in de economisch moeilijke jaren en om zelfs te kunnen groeien. Persoonlijk contact is cruciaal. Soms ga ik alleen even voor een kop koffie bij een klant langs. Dat zou ik vaker willen doen. Naar buiten gaan, de boer op. Maar aan de andere kant, mijn bureau is ook mijn “buiten”. In Europa heb ik veel klanten en die kan ik echt niet allemaal met regelmaat aflopen. Die klanten bezoek ik regelmatig vanachter mijn computer. Met een persoonlijk e-mailtje.

Boeiende klanten

Jarenlang kon Milati de underdog spelen. ‘Eerlijk gezegd houd ik daar wel van. Niet zo prominent op de voorgrond spelen. Maar ik begrijp dat we dat stadium eigenlijk wel voorbij zijn. We zijn trots op de klanten die we hebben. Zo leveren machines voor het hoofdveld van onder andere FC Twente. Deze club heeft al jarenlang dezelfde grasmat. Toch staat de mat op de tweede plaats van beste grasmat. Dat is allereerst de verdienste van de kennis en ervaring van de fieldmanager. Vervolgens heeft hij goed materiaal nodig. En dat leveren wij dan weer. FC Twente heeft een machine staan met multitalent. Een machine die niet alleen maait, maar gelijktijdig een werkgang biedt die de mat herstelt en gezond houdt. Na iedere wedstrijd heb je schade aan de grasmat. Zoals losse graspollen. Deze machine verzorgt onder andere de schade.’

Een ander prominent dingetje is Sparta. De oud-fieldmanager van de Amsterdamse Arena zit tijdelijk bij Sparta. Deze club speelt op kunstgras, maar vanwege de UEFA voor dames is daar verplicht natuurgras gelegd. ‘De fieldmanager benaderde mij of ik iets speciaals had om de mat optimaal te houden. Voor de vier weken dat de Worldcup voor dames zich afspeelt, hebben wij het multi-talent geleverd. Na de eerste wedstrijd hing hij aan de telefoon: “Arjan, wat een super machine is dit. Ik zit al jaren in dit vak en niet eerder was ik zo snel klaar met zo’n perfect resultaat!” Fantastisch om zo’n compliment te krijgen.’

Ambities

Achteromziend is Arjen Spek tevreden. ‘In 12,5 jaar tijd hebben we een unieke productrange en mooi klantenbestand opgebouwd. Dat gaan we tijdens de Groentechniek Holland 2017 onder andere vieren met een barbecue voor klanten. Vooruitkijkend heeft Spek geen grote ambities. ‘Ik wil nog wel iets groeien met Milati. Niet zozeer in extra mankracht. Ik denk meer aan freelancers voor bepaalde zaken. Zoals het bijhouden van social media en marketingcommunicatie. Dat onderdeel heb ik nu ook een professional in handen gegeven. Ik run Milati niet om heel groot te worden. Ik doe het omdat ik het leuk vind. Een voetbalclub als Sparta binnenhalen, dat is gaaf. Dat geeft me een kik. En daar doe ik het voor.’

No Comments Yet

Comments are closed